Luis Fernando Cardona Mora

“La motivación personal, el desarrollo humano y las ventas son herramientas más que suficientes para triunfar en el mundo de los negocios”: Revista Dinero, abril 29 de 2005, No. 228 página 62.

Llevar las ventas en las fibras del alma, en la sangre y en los huesos del cuerpo, garantizan el éxito; así lo aseguro en una entrevista publicada en la mencionada revista el PhD y ex decano de la facultad de Administración de la Universidad de los Andes, Raúl Sanabria, al expresarse con respecto al Grupo JOM (Jesús Oviedo Mendivelson), perteneciente al empresario huilense Jesús Oviedo.

El doctor Raúl Sanabria, manifiesta que “el éxito de esta organización se debe a la manera en que JOM, ha mantenido inalterable su cultura organizacional a lo largo de estos años, priorizando en la atención al área de mercadeo y ventas. Para abril de 2005, JOM, a través de sus 14 empresas, la mitad de ellas dedicadas a la enseñanza del inglés y la lectura rápida, con presencia en 11 países, 8.800 empleados directos (de los cuales más del 50% de ellas en las áreas comerciales donde ésta su mayor fortaleza) y ventas que ascienden a $130.000 millones al año, ha hecho de esta multinacional una de las mayores de Colombia: Al preguntársele a Jesús Oviedo, como ha logrado alcanzar las metas comerciales propuestas, la supervivencia y el desarrollo de su empresa, este le contesto a la revista Dinero: “colocando la parte humana por encima de todas las cosas”. 

El éxito de Oviedo para los entendidos, también se le atribuye a su “agresiva” fuerza de ventas: “Ellos salen a buscar a sus clientes donde estén, puerta a puerta y no esperan en el punto de venta que la gente vaya a ellos”.

Oviedo junto con su equipo de colaboradores del área administrativa y comercial diseñó un sistema de premios por cumplimiento de metas semanales, quincenales y mensuales. Mes a mes, les brinda a los vendedores la posibilidad de ganar premios como viajes dentro o por fuera del país.

También se premia con “bonos de productividad” por méritos. Como parte de este proceso de motivación, cada dos años, las corporaciones realizan en el país una convención internacional a la que asisten unas 400 personas de diversos países con todos los gastos pagos.
Con el visto bueno de quien ha sido su mano derecha en la organización, su esposa Yadira Mendivelson, este empresario es ejemplo del buen tino para los negocios, capitalizando en el recurso más escaso y más valioso de toda empresa exitosa: Su personal, capacitándolo permanentemente sin creer que las personas son reemplazables fácilmente porque “hay mucha gente que trabaje”, sino cultivándolos, motivándolos y ayudándolos a cumplir sus metas personales en unión armónica con los objetivos institucionales. Oviedo es consciente de que su ventaja competitiva en el mercado además de sus precios, productos, logística y plazas donde incursiona previos estudios idóneos de mercados, la constituye sus empleados, sin caer en paternalismos ni autocracias ha construido una cultura (valores y creencias), organizacional de tipo participativo en toda la organización, especialmente y según Raúl Sanabria (ex decano de la facultad de Administración de la Universidad de los Andes), en el modelo de ventas y de motivación personal.